저는 세일즈가 처음인데

 

저는 세일즈가 처음인데요

『저는 세일즈가 처음인데요』는 심리학, 협상법, 화술, 영업전략까지 세일즈 고수의 스마트한 영업을 소개한다. 책은 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 어려움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자 세일즈의 첫 시작부터 끝까지 전체 과정을 짜임새 있게 정리했다. 선배를 따라다니며 어깨 너머로 배웠지만 여전히 알쏭달쏭했던 세일즈 기본원리뿐만 아니라 세일즈 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 판매도구와 노하우까지 알차게 수록했다. 책은 특정 세일즈 분야에 치우지지 않고 세일즈 전 영역에서 반드시 알아야 할 내용들을 체계적으로 담았다.

저자

박성준

출판

한빛비즈

출판일

2016.05.20

 

결국 세일즈맨은 고객이 가치를 느끼게 만들어 주는 사람이다.

고객이 원하는 제품과 서비스를 찾아주고, 

행복을 느끼게 만들어주고, 추억을 심어주는 사람이다.

 

모든 세일즈맨은 거절당하는데 익숙해 져야 하고, 

거절을 더욱 환영해야 합니다. 

고객이 거절한 이유를 잘 알게 된다면,

좀 더 현명하게 대처 할 수 있는 지혜가 생기고 

더욱 잘 판매 할 수 있기 때문이다. 

 

지금 보다 더 성장하고 나아질 것이라는 믿음을 가져라.

더 성장하지 못하는 것 또한 모두다 자기 책임이다. 

남과 주변 환경 그리고 경기 탓을 하면 안된다. 

모두 자신의 책임과 잘못이라고 받아 들여야한다.

현쟁의 상황을 개선하여 발전 시키겠다는 

태도로 노력 한다면 분명 그렇게 될것이다. 

그리고 이런 생각들은 고객에게도 

영향을 끼쳐 여러분을 지원하게 될것이다.

그러므로 항상 긍정적인 사고와 

태도를 유지 하려고 노력해야 한다.

 

소비자들은 제품과 서비스를 구입할때

이익 보다는 손실에 대한 가치를 더욱 

중요하게 생각한다. 

그러므로 고객에게 설명할때 

이득이 된다는 긍정적인 전망도 좋지만 

손실의 두려움을 강조하고 이를 제거 하는데 

초점을 맞추는것이 더 효과 적이다. 

 

한번의 "예"라는 대답보다 

여러차례 "예"라는 답을 얻을 수 있는

질문을 의도적으로 던져야 한다. 

사람들은 항상 자신의 말과 행동에 일관성을 

갖고 싶어 하기 때문에 

계속 "예"를 던지다가 마지막에 

"아니오"라 바꾸기가 쉽지 않다고 한다. 

 

<고객을 설득하는 마법의 단어>

우리, 기쁨, 건강, 사랑, 무료 ,돈

절약, 이익, 안전한, 성능을 보장하는,

증명된,쉬운,결과,새로운,지금 

 

통계적으로 고객은 최소 네번 이상 거절한다. 

그러므로 일단 고객의 NO는 무시하고, 

계속 클로징을 진행한다. 

 

고객이 다른 세일즈맨에게서 구입하기 전까지는

항상 가능성이 있다.

비록 고객은 명확히 거절 표시를 했다지만, 

아직 구입하지 않았기 때문에 계속 가능성이 남아 있다.

 

세일즈맨 스스로가 평소 고객의 거절 이유를 

나름대로 체계적으로 정리하고 이에 대비하여

만반의 준비를 해두어야 한다. 

거절에 대한 자신만의 처리 방법을 마련해 두고 

상황에 따라 자연스럽게 이를 활용 하는 것이다. 

그때 그때 상황에 따라 고객들 앞에서 급하게

거절을 처리 하려면

성공확률이 매우낮다. 

순발력에 의한 처리는 분명 한계가 있다.

 

고객의 거부 의사를 오히려 관심의 표시로 

재해석 해야 한다. 

절대로 거절한 고객에게 반감을 품고 고객을 

궁지로 몰지 말아야 한다. 

그 반대로 함게 해결할 방법을 도와주는 사람으로 

세일즈맨을 느끼게 만들어야 한다. 

 

다음 기회에 보시죠 라고 말하며 순순히 물러나는 

세일즈맨은 성공 할 수 없다. 

고객에게 지금 구입하는것이 올바른 

의사 결정이라는 확신을 심어 준다면 

고객들이 다음 순간으로 결정을 

미루는 일은 없을것이다. 

클로징 단계에서 해야 할 일은 고객에게 

확신을 심어주는것 그뿐이다. 

평소 고객 거절에 대한 정형화된 

화법을 준비하여 고객 저항을 

무력화 시키는것 이것이 클로징의 핵심이다. 

#박성준#북리뷰#책리뷰#저는세일즈가처음인데요#세일즈#영업#영업명언#세일즈명언#성공#성장